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La Negoziazione: Io vinco se anche tu vinci qualcosa…

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Visto il periodo di negoziati per un nuovo governo Italiano, può essere interessante chiarire il significato della negoziazione. La negoziazione innanzitutto è una cosa complessa, molto articolata e importante. Quando entra in gioco significa che la situazione è particolarmente seria, grave, difficile, importante. La negoziazione è quel processo con il quale almeno due parti, ma anche più parti, con percezioni, bisogni e motivazioni diversi cercano di raggiungere un accordo su un punto d’interesse reciproco. La strategia negoziale risponde al seguente quesito: Come si può raggiungere l’obiettivo negoziale? La strategia negoziale è uno strumento di pianificazione e d’organizzazione temporale che abbraccia ciò che è accaduto in passato, ciò che è presente e ciò che potrebbe essere in futuroNegoziare significa mettere in gioco competenze importantissime come: la comunicazione, la motivazione, la leadership e la capacità di negoziazione appunto.

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La negoziazione guarda al quadro d’assieme entro cui avviene il negoziato e per il buon successo risulta indispensabile conoscere e avere sempre ben presente il Best Alternative To a Non-Agreement (la migliore alternativa al mancato accordo). In altre parole, prima d’avviare il negoziato dovete sapere quali sono le opzioni praticabili, per voi. Non potete abbandonare un negoziato senza sapere quali sono le alternative a vostra disposizione. Prima di dire sì a una proposta della controparte dovete valutare le vostre opzioni per verificare se non disponete di un’alternativa migliore, con un’altra controparte. Tirare soltanto la corda puntando esclusivamente al proprio tornaconto è una strategia negoziale perdente e fallimentare. negoziazione1 Possono esserci diversi stili con cui affrontare un negoziato che solitamente caratterizzano anche determinate strategie e sono: il negoziatore LEADER, il negoziatore CONCRETO, il negoziatore ANALITICO, il negoziatore RELAZIONALE, il negoziatore INTUITIVO. Facilmente si comprende come sia necessario saper destreggiarsi con capacità in ognuno di questi stili, ma solitamente uno prevale in ognuna delle controparti anche in funzione dell’importanza del negoziato e degli obiettivi finali. Saper negoziare è considerata una vera e propria arte, negoziatori non si può esserlo per caso o solo in virtù delle circostanze, se non si è buoni negoziatori meglio affidarsi ad un consulente, coach o altro, che sia di nostra piena fiducia, che possa negoziare i nostri interessi al posto nostro.

 

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